Kooperationen unter Selbstständigen

Kleine Unternehmen können größeren Aufträgen oft nur gemeinsam gerecht werden. Eine Kooperation erweitert das Angebot, ohne dass jemand Personal einstellen muss. Damit sie hält, braucht sie aber mehr als Sympathie.

Warum kooperieren

Die Gründe sind meist praktisch. Eine Grafikerin und eine Texterin können gemeinsam komplette Broschüren anbieten. Eine Physiotherapeutin und eine Ernährungsberaterin teilen sich Räume und empfehlen sich gegenseitig. Drei Handwerksbetriebe übernehmen zusammen eine Badsanierung, die keiner allein hätte stemmen können.

Für die Kundschaft entsteht ein Angebot aus einer Hand, für die Beteiligten mehr Umsatz bei geringerem Risiko. Dazu kommt ein Effekt, der sich schwer beziffern lässt: Man ist nicht mehr allein mit allen Entscheidungen.

Die häufigsten Formen

Den Partner finden

Kooperationspartnerinnen findet man selten über Anzeigen. Meist entstehen sie aus Netzwerken, aus gemeinsamen Kundenprojekten oder auf Veranstaltungen. Ein guter Anfang ist ein kleines Projekt, bei dem beide Seiten sehen, wie die andere arbeitet: Zuverlässigkeit, Qualität, Umgang mit Fristen und mit Kundschaft.

Wichtiger als das fachliche Können ist oft die Arbeitsweise. Wer gern spontan entscheidet, wird mit einer Partnerin, die jeden Schritt plant, schnell aneinandergeraten, auch wenn beide sehr gut in ihrem Fach sind.

Was Sie schriftlich regeln sollten

Auch unter Bekannten gehört eine Kooperation auf Papier. Das schützt die Beziehung, weil Streitpunkte vorab geklärt sind.

• Leistungen: Wer macht was, und wer ist für das Ergebnis gegenüber der Kundschaft verantwortlich?
• Geld: Wie werden Einnahmen aufgeteilt, wer stellt die Rechnung, wann wird ausgezahlt?
• Haftung: Wer haftet für Fehler, und welche Versicherungen bestehen?
• Kundschaft: Dürfen beide Seiten gemeinsame Kunden später allein betreuen?
• Ausstieg: Wie lange läuft die Kooperation, und wie kann man sie beenden?

Empfehlungen und Provisionen

Viele Kooperationen beruhen auf gegenseitigen Empfehlungen. Ob dafür eine Provision fließt, sollte offen besprochen werden. In einigen Berufen, etwa bei Ärztinnen, Anwältinnen oder Steuerberaterinnen, sind Provisionen für Empfehlungen berufsrechtlich eingeschränkt oder verboten. Fragen Sie im Zweifel bei Ihrer Kammer nach.

Unabhängig von Geld gilt: Empfehlen Sie nur, wen Sie selbst beauftragen würden. Eine schlechte Empfehlung fällt auf Sie zurück.

Wenn es nicht mehr passt

Kooperationen haben oft eine natürliche Laufzeit. Die Geschäfte entwickeln sich in verschiedene Richtungen, eine Seite wächst schneller, Prioritäten ändern sich. Ein vereinbarter jährlicher Termin, an dem beide Seiten Bilanz ziehen, hilft, solche Veränderungen früh anzusprechen. Ein sauberer Ausstieg ist besser als eine Zusammenarbeit, die nur noch auf dem Papier besteht.

Erfahrene Unternehmerinnen, die mehrere Kooperationen hinter sich haben, sind übrigens gute Gesprächspartnerinnen für dieses Thema. Ein Mentoring kann hier viel Lehrgeld sparen.